kiki的職場筆記

寫在Hannover工業展之後:

　　人在德國有些好處，就是最大的幾個國際行業展會都能跑遍，之前作些準備工作，到了現場不停得看，之後腳是跑斷了，但總能有些收穫，使我不停地反省與思考。展會中，作為中國人，我關心的自然是每年中國企業參展的情況，而作為網路行銷行業的工作人員，我首先關心的，也自然是參展企業網路行銷方面的深度。

　　之前，我幾乎將所有中國展商的的網站，都看了一遍，整整506家，最後從中挑出24家， 4月16日那天，挨個到場仔細觀察，最終得出以下結論。寫下這些的時候，我有些痛心。不過，如果不寫，我可能會心痛得更長些：

　　漏洞一：網路行銷起步點錯

　　對於中國的工業企業，網路行銷的第一步是什麼？

　　也許國內有很多企業主會說：建立網站。錯！

　　也許還有些資深的網路行銷專家會說：前期市場分析？還錯！

　　我發現，對於90%中國工業企業來講，第一步需要解決的是：對傳統網路行銷資料的精加工。

　　包含什麼呢？分三大類：

　　第一，企業形象整體包裝統一

　　從企業的LOGO，到企業產品外觀，到企業宣傳資料，到企業工作人員的服飾，這一切都必須有一個統一的風格，色調。也就是通常所說的企業CI, CD。這一點，在中國B2C行業，已經有了相當大的改觀，因為大家都知道，要將自己貨賣好，還能賣個好價錢，包裝很重要！

　　話說回來，工業企業就不需要包裝了嗎？從前沒有展會，大家的機械儀器，都在廠裡呆著，等著銷售人員出去跑單子。如今有展會了，100多家生產同種產品的企業，進入一個展廳練攤，產品的質量不分上下，你如何吸別人的眼球？你如何贏過你的鄰家？

　　在我來看，工業企業自身的包裝尤其重要，而且與消費品來講，有本質上的差別：快速消費品的包裝要使人產生購買的衝動，廠家是行家，消費者是受引導者。而工業品的採購商，一般不會很衝動，他們的行業知識，甚至比廠家來得更全面，因此這對於工業企業來講，在企業包裝上要下的功夫，就會更多。我以為，與快速消費品相反，工業產品的包裝要能使買家，能夠靜下心來，能夠仔細地去瞭解您產品的每道製造工序，每個技術參數，如果一個工業企業的包裝，都能傳達出他們對自身技術的自信，嚴謹的技術工作態度，以及持續高效的研發投入，那麼成功距離他們也就不遠了。

　　第二，企業產品資料準備

　　有人認為，這一點是廢話，當然每個企業都有產品資料咯，要不然怎麼賣東西啊？

　　可是，您的資料全面嗎？為什麼我要在這裡強調這一點，因為一旦一個企業，決定要投入網路行銷了，他們的產品資料就需要全部重新準備！

　　我不止一次地看到，很多企業他們網站上的產品信息，居然從文字到圖片,數據表格，都是掃瞄後的JEPG，所有的頁面，都像蒙了一層紗，我很抱歉，訪問者會對你有好的印象嗎？工業領域最講究的就是，精確度，嚴謹度，一微米的差距，都可能導致巨大的損失。請問這樣的產品頁面如何取信與國際大買家？也許有的企業主會反對：只要我們的產品好，就不怕！

　　我們來算一筆帳：國際展會，按9平米最小展台，2個參展人員加住宿機票簽證費用，少說20萬人民幣，一年2次參展，最保守估算，40萬的投入。按每個展會50參觀人次，最樂觀估計共有100人次非常仔細地到了櫃檯看了您的產品，對您的產品印象深刻。也就是說每個人次的平均成本是4000。而如果您仔細將您的網站做好，做個詳細的數據庫，所有產品圖片重新以高清晰度重拍，再加上作寫國際廣告投入，一年以花費10萬計，保證每天都能有人來到您的網站，看到您出色詳細的產品信息，就算一年一天一個人次，全年也是365次，每個人次成本300元，大大少於展會成本，何況一個優秀的網站他能很大限度提高企業的參展質量。這365人次中，只要有一半在某個展會期間，來拜訪你，他們的下單概率至少都在80%以上。

　　另外還要特別指出的是，無論是參加一次國際展會，或者建立一個國際性網站，英語，甚至於多種語言版本的產品信息必須分開準備齊全。其中，更重要一點，英語必須嚴格經過專業，甚至是母語國家人員的修改！產品的信息介紹資料，在企業銷售人員無法現場介紹時，是體現企業形象的全部，如果你英語水平太差，詞彙語法到處出錯，那麼別人自然就會覺得你不專業。至於什麼不專業？別人會想，這家企業員工英語不專業，產品還不錯嗎？你別指望你的採購商，會那麼善良，他們拿到的，看到的產品信息，不是你一家。只要你有一個小疏忽給他們抓住，不專業自然就是由裡到外，完完全全的，企業形象自然也就大打折扣。

　　第三：企業研發，企業資質準備

　　後者中國企業，基本已經做得非常好了，大家都知道，沒有這些小紙片，小本本，東西就銷不出去。我也看到，大部分企業，都會把各種各樣證書認證資料，仔細掃瞄，認真地放到自己的網上。但是，前一點企業研發，卻被大部分，幾乎99%以上的企業忽視。而這一點，其實非常重要，也是行業中，優秀企業和它的普通競爭者，拉開差距的主要途徑。一個企業沒有研發，不向外界持續性展示他們的研發工作，這個企業就是死的。

　　馬雲前不久說：企業的發展的結果，就是死亡，而他的任務，就是讓阿里巴巴，沒死得那麼快？這句話在我看來，完完全全不過是個托詞，因為馬雲已經看到了阿里巴巴的死亡，他這樣說，不過像阿Q 一樣,在死之前想把圓畫的好些。如果阿里巴巴現在的發展仍然呈上升趨勢，那麼按馬先生的個性，就不會這樣說。比爾蓋茨，都沒談到微軟的結果就是死亡，他馬先生深得中國傳統文人造詣，依然看破這世界大千，猛然一語驚世，「到頭來都是個死」，可到底還不如林妹妹，不敢問：「比如那花開時令人愛慕，謝時則增惆悵，所以倒是不開的好。

　　我這裡，只想借此說明一個問題：每個企業，從誕生以來，沒有一個企業主，希望看到企業在自己的經營下倒閉，使一個企業持續穩定的發展，領導者的決策是一個要點，而研發則是企業的靈魂，是企業心臟的發動機，而這一點，必須也在您以後的網路行銷中的每一步都體現出來，只有這樣，您的客戶也才會有綁定您的信心，而也只有這樣，企業也不會過早地走向死亡。

　　等以上這些問題都解決了，一個企業就可以開始，做網路行銷的前期市場分析準備了，而一個企業也只有這些問題都解決了，才能夠在網路行銷真正開始前，就能站在比他的同行更高的位置上，看得更遠。


漏洞二：缺乏網路行銷前期市場定位

在決定建站前要問的問題

問題一：我為什麼要做網站？？？

我想問每一個企業主，你問過自己這個問題嗎？

我問過某企業某部門主管，他現在成了我們的客戶，也成了我的朋友。我當初剛接手這個案例，問他這個問題，他回答我：「免得多說話。」我當時啞口，我繼續追問，他的另一個同事說: 「我們希望能夠通過網站獲得留言。」獲得留言？！什麼樣的留言？！

我必須提到的是，這是一個年營業額5億左右的中型企業，他們尚且如此，我對中國大部分中小型工業企業建立網站前，是否明確過其目的，實在無法樂觀。這也就自然導致了，工業企業網站，整體水平奇差！

工業企業建站前，一般來說目標有3種：

第一類也是最普通的，就是以網站作為企業產品銷售的另一個渠道，一般來說中小型企業的建站目標都是如此。

第二類為企業信息及形象展示。這一類適合於國際性知名工業企業，這時候網站的功能就從普通的銷售功能，轉向公關。

第三類又稱為站中站，一個公司在某個特定期間建立的一個具有特定宣傳性質和方向的網站，比如奔馳公司在2006年世界盃期間作的一個全flash互動遊戲網站。這類網站的功能就是Branding!

目標不同,網站構架的側重點也就完全不一樣,因為他針對的客戶群體也就不一樣。特別值得思考的是第一類中，還需要按產品的性質細分，是電子消費品，是工業零配件，還是大型工業器械，是OEM,ODM廠商，還是以銷售自己品牌為主，還是兩個渠道都做。是個體公司，是集團公司，還是進出口外貿公司。每個細小的差別都會影響網站的模式，和傳遞的信息。



問題二：我的網站訪問者是誰？

這一點不是要到推廣的時候才去想，而是在建站之前。等到推廣的時候再去想這個問題已經太晚了，因此再去修改網站的結構，這筆開支又是多餘的。

網站訪問者的分類是很多的，其中最普遍的有以下幾種：

我的目標客戶主要來自哪些國家？他們使用什麼語言？喜歡用英語嗎？

我的目標客戶是大採購商，比如OBI, Walmart, Hama, 還是企業獨立採購人員，還是兩者都希望有。我的網站能夠使所有這些採購商滿意嗎？

我的目標客戶來自於那些行業？

我的目標訪問者會有哪些職業習慣，性格特徵？

......

關鍵一點，你瞭解你的潛在客戶嗎，有沒有對他做過歸類分析。不是每一個企業都瞭解自己的潛在客戶，我們有一個機械零件，五金製造行業的客戶，剛剛我們接觸他的時候，他對我們說，他們的公司已經30多年的歷史了，他們熟悉他們的沒有個客戶。我們當時什麼都沒說，給它裝了套跟蹤系統，一個月後的數據顯示，他呆了，竟然有那麼多陌生的潛在客戶，輕輕地來，又輕輕地走了，連向他們揮揮手都沒有。

當一個企業準備做網站的時候，他首先要解決的是換位思考問題，去想：如果我是XXX，我怎麼找我想要的東西，我需要什麼信息。 而不是想，我的網站需要有些什麼。此中的差異不是一點點哦！分析網站的潛在訪問者非常重要，如果忽視這點，你的網站作了也是白做。之後的推廣，也不過在那裡燒錢罷了。



問題三：

嘿！我的同行們，你們好嗎？

孫子兵法，有句話：知己知彼，百戰不殆。在做網站前，還需要做的，就是向你所有的同行們打一聲招呼，自然不是讓你真得去打招呼。你要做的是研究對方的網站，最主要的是研究行業領先者的網站，國內的包括國際的。

有一點不能忽視的是，每個行業都有行業規則，每個行業都有他網路操作模式，如果你的行業領先者，早你幾個月運營他的網站，那麼他也已經將這個網路操作模式定下了，所有該行業產品的採購商，也自然而然習慣了他們的操作習慣，而作為你，你只有瞭解他，首先和他一樣，才能贏得一席之地，然後思考，如何比他更好！但是，只要比他差，那你將永遠只能寄棲在他的腋下，食其冷飯殘羹，或者成為偉大的「中國供應商」。



問題四:

哪些人該來參與做我們的網站? 找誰來做?

做一個網站就像重新開一個公司，我的觀點一直是，公司的每個部門都需要有人參與到網站製作的討論組來，提高所有有必要的信息，保證每一項具體計劃地制定都是可行的，保證每一個環節的流暢，保證一個網站像企業本身一樣是健全的。

接下來需要找誰來完成網站呢。如果由個人建議的話，我還是會說，應該找一個全方位的網路行銷策劃公司來完成。因為只有他們才知道，如何從網路行銷整體出發，統籌佈局，走好每一關鍵的一步。



漏洞三：怎樣做一個出色的工業網站

寫到這裡，我想略微介紹下我寫的這個系列，我打算寫6篇，順序按照一個完整的企業網路行銷鏈的每個環節排定。

這第三個漏洞，主要講一個工業企業網站的製作本身，所必需注意到的幾個方面。其實如果讓我們簡單概括其要求的話，只有12個字：風格簡潔，系統嚴謹，內容透明



第一：風格簡潔

Flash
仍然以Hannover展商網站為例，其中，單單生產軸承和閥門的共有大大小小100多家。差不多其中三分之一的著陸頁都是Flash動畫。這似乎成了中國企業網站建設的慣例，似乎這就可以體現企業的形象了。這裡且不談Flash本身的質量問題，或者SEO的問題，首先我要問的是，你知道你的訪問者能打開這個Flash頁面，正常看到它嗎？

如果企業網站只針對的是中國的客戶群，那我這個問題，可以完全忽略，如果您的網站針對國際客戶，那麼我不得不提醒你。小心！其他國家我不太清楚，不敢亂說，但據統計數據，德國企業電腦，帶flashplayer的只有30%。原因很簡單，在版權管理十分嚴謹的國家裡，一般每一套軟件，按照不同的價格，都有安裝PC個數的限制。所以，很多電腦，只根據使用者所從事的主要工作職能，固定配置。而所有的PC軟件安裝都是公司統一管理，即使有的軟件是免費的，工作人員也不可以自由下載，想當初，我想裝個MSN, 也是偷偷記了管理員的密碼，私下裡操作的。

所以，如果訪問者不能打開你的頁面，你的Flash做的再好也是白做。且不論，將它放在首頁，會不會影響公司形象的問題。

那麼什麼時候有必要用到Flash呢？

我想說，是在產品功能的介紹裡，這個才是關鍵，也是真正對你的採購商有用的地方，同時也體現了企業本身的技術能力。一個簡單的Flash，Animation，或者一個清晰的Video Segment，在這裡能發揮它的最大作用。

有人會問：我們的企業形象如何體現呢？

在工業企業中，一個數秒的Flash廣告完全無法體現企業形象，企業形象的體現，功夫完全在於網頁設計製作本身。工業企業網站設計，

要有一個標準色系
要有一個標準字體
要有一個固定Navigation位置
圖片不要多，要清晰，恰到好處
公司brochure,網站，download文件要有一個統一設計
好像很簡單的樣子，是啊，就是要這樣簡單，清晰。



第二：系統嚴謹

整個工業企業網站，從結構到版面的要求除了嚴謹還是嚴謹，除了剛剛提到的設計之外，我這裡還要提一些關鍵的方面：

考慮瀏覽器兼容性

這一點，不被大部分網站製作者放在心上，而這一點在歐洲幾乎被寫進所有的網站建設合同裡：

保證網站在所有瀏覽器中正常打開！

我們曾經有過一個中國客戶做石油資訊網站的，當初網站在Firefox幾乎無法正常打開，對方網站的建設公司，還是滬上某頗有影響力的大型公司。我對他說：瀏覽器兼容性的優化工作必須作。他居然說沒有必要，Firefox使用者都是趕時髦的年輕人，年輕人不會是你的客戶，他們不會買石油，什麼話！我從他們的統計數據上看到那天有3個訪問者使用了Firefox。我對網站主說，你今天一共出售了100桶油，其中3桶摻了水。你怎麼知道，拿了這3桶摻了水的客戶，就是小客戶？即使是小客戶，你能對他們說：嗨！你們對我無關緊要。

這一點在我看來，首先不是考慮到有無必要的問題，而是職業操守的問題，你做了一個網站就要保證，所有的人能看到它！其次如果說有沒有必要，我就請大家看一組業內人可能都知道的數據：

Firefox歐洲市場份額已經達到24.1％。芬蘭41.3％，克羅地亞36.5％，德國36.2％，法國22.3%，英國18%。歐洲Firefox普及率最低的國家為荷蘭，不過也高達13.3％。大洋洲Firefox普及率略高於歐洲，達到24.8％，世界其他地區Firefox普及率在11.9％至15.1％之間。

如果你的產品以出口為主，你敢說這不重要？！

SEO是根本

有很多公司，網站建了好久，才想起來要做SEO。這一點其實應該在網站初建時，就找到一個好的服務商系統地考慮進去，就可避免將來企業花費雙倍人力和物力。而一個考慮了搜索引擎優化的網站，也才是一個成熟的網站。

客戶溝通欄目的取捨

我發現中國不少企業網站，一個首頁上又是feedback，又是Request，又是留言簿，又是contact，又是BBS。也許你覺得有必要，可你會不會覺得客戶會頭暈阿。在我看來工業類網站只有一個Contact就夠了，contact中包含一個詳細的聯繫表格，公司地址基本信息。至於BBS，我的意見是：絕對SAY NO! 為什麼？太不嚴肅了，我可以說，1000個你的真正客戶中也許只有1個會到那裡去留言，而如果公司的工作人員以那裡作為公司同事交流的一個途徑，而所有的ID都採用卡通頭像，還美女帥哥，這個只會大大影響一個公司的整體形象。更何況有的公司留言簿，BBS管理不善，裡面充斥了大量色情垃圾廣告，這簡直…



第三 內容透明

工業的網站內容，一定要保證絕對的透明度，技術的透明度，資質的透明度，客戶隱私維護的透明度，以及各類版權法規，企業營業資格，稅號，詳細聯繫地址。半點的馬虎，就可能會使某個客戶產生猶豫，由此你也可能會永遠失去它。



一個網站能使世界各地的人，都聚到一個點上來，這本身已不易，而要超越由於距離，以及虛擬世界容易給人造成的不真實感，緊緊抓住每一個潛在客戶的心，一個企業的網站，必須努力做到以上這12個字。

最後再送給大家一句話：首先尊重自己，其次尊重他人，最後才會獲得他人的尊重。做一個企業網站就是這樣。

中國工業企業網路行銷漏洞四：

　　系列共六篇，講到第四篇，按黃金分割原理，該出現高潮了。

　　這個高潮不是我有意安排的，而是正好到這個關頭，需要我嘶聲力竭吶喊一次：

　　在吶喊前，我想講幾個事，也算運運腔，免得叫出來，大家莫名其妙。

　　事件一：前不久，歐洲華人界有件事鬧得很轟動，是關於米蘭中國人遊行這件事。起初我也跟著熱血澎湃了一下，被同事說成民族主義者，但是冷靜下來，不由令我深思。

　　事情是這樣的，米蘭市中心，有一個街區從前都是舊房，後來當地意大利人都將這些舊房以高價陸續賣給了中國人，然後中國人在那裡也集中開起了商舖，逐漸正一條街都是中國人的。由於當地中國人，比較勤勞又聰明，總能在各種法律上找到空子可鑽，於是各個都挺有錢的，俗話說：樹大招風，這一切自然就引起了當地意大利人的不滿。於是，警察聯合右翼組織，逐漸對這個地區施加壓力，增設各種各樣的限制，到最後的結果，就是一切交通工具都不可以進入該區域，只可以步行。而那裡的中國商舖都是不僅僅零售，也作批發的，這樣的一個限制就導致了，所有的商舖都無法正常的入貨和出貨，也就是生意無法作了，所有中國人的生計一下子都成了問題。

　　中國人在國外，向來低調，這次居然開始遊行，一下子轟動各大媒體。但是如果冷靜下來回頭仔細想，為什麼那麼多的中國人都擠在一個街區開店？且不說，產品價格拉不高，外界一旦有個打壓，豈不一下子全都一條死路？這是活該了！

　　事件二：上週末和朋友去Hiking，穿過山谷裡一大片草地，而明顯是所屬的，我不由歎到，好浪費啊！這麼好的地，盡養草了。旁邊德國人說，一方面德國農民都是1/3的地養著,種2/3的地,然後輪年換,這樣長出來的莊稼好。另一方面，農民也不希望種太多糧食，收成多賣價也賤，收入不一定就高，再說現在進口的糧食便宜，所以大家自然樂得輕鬆一點。

這也是一個很簡單的經濟學原理，一個產品多了，價格自然貶值。可偏偏中國人，總是會忘記，總是見什麼好，就做什麼，一窩蜂地上，結果導致產品價格競爭越來越惡性。

　　事件三: 我做過幾次展商服務，走過不少展會，中國在德國的展區，也不知道誰取出來的，被叫做：「紅燈區」。因為這個區域全部用的紅色塑料燈牌，紅色塑料裝飾板。乍看確實紅彤彤地一片。每個展台，除了站的人不一樣，牆上掛的紙不一樣，仔細一些，發現燈牌上的字不一樣，其餘都一樣。 「紅燈區」好像一個農貿市場一樣。這每個公司就是每個菜農，大家一起練攤，糟糕的是，展會單位喜歡把同類產品歸在一個展廳。於是乎，菜農們突然發現，我賣蘿蔔，我的鄰家，鄰家的鄰家居然也都是賣蘿蔔的，到後來咱大家就只有比價格了。最讓我痛苦的是，沒有人會知道這批菜農分別叫什麼，大家都有一個名字: 「中國供應商，china supplier」。

　　「中國供應商」這個名字在我眼中，就是中國網路行銷界的奇恥大辱！這個名頭下的，全部的中國企業都再沒了自己個性可言。更可惡的是，居然這個字，還被印在了，「紅燈區」的小冊子上。我就不明白，對面台灣展商也有小冊子，香港展商也有小冊子，為什麼人家就不叫XX供應商呢！

　　這樣會造成怎樣的後果？進入這個區域的採購者，他的目的不再是仔細瞭解你，而是和你砍價錢。反正左邊不行，右邊也可以，我再窮，到了這裡我就是皇帝，再低的價格，都能找到人伺候我，你要是不伺候我。沒關係：我們還有阿里巴巴上的「中國供應商」。

　　於是我想高聲吶喊：

　　不扎堆行不行啊！能不能不要幹什麼事情都一窩蜂啊！能不能有點自己的腦子啊！

　　阿里巴巴曾經令我自豪過，但是當我越來越熟悉他的操作過程和盈利手段的時候，當我聽說，詢盤者可郵件可群發的時候，當我知道他的收費可以抵過歐美三個工業目錄的時候，當我發現百分之八九十的中國企業都登陸他的時候，當我知道他的國際站實際流量中66%來自中國本地的時候，當我聽馬雲說阿里巴巴已經全球聞名時，它開始讓我傷心，其中原因大家自己去思考。更讓我傷心的是，據說這樣的阿里巴巴在中國越來越多。

　　阿里巴巴的操作模式，使一個馬雲紅了，使一個阿里巴巴紅了，使幾個中國供應商賺了錢，而把大部分的中國供應商們送向死路。他利用了中國企業的弱點，無網路技術管理能力，喜歡跟風。卻沒有幫他們解決最根本的問題。不止一個企業主對我說：上了賊船了！

　　曾有過一個企業網路行銷人員問我：你們和阿里巴巴相比，你們的優勢在哪裡。

　　我說：我們和阿里巴巴無可比性。如果說，我們是開飯店的，阿里巴巴可以算是我們的一道菜。坦白說：阿里巴巴可以登陸，如果您的目標在南亞中東，中國本國，這是一個好主意。但進入歐美市場？依靠阿里巴巴，你還是打消這念頭比較好。

　　最後我還想用一個故事結束我這一章。

　　我認識一個中國展商，第一次參加Cebit時，他租了紅燈區一個展台，結果毫無效果。第二年，他放棄了紅燈區，自己直接找了德國展會，定了展台，遠離紅燈區，一頭鑽進了獨立展商區，結果他贏了！我再次碰到他的時候，他眉開眼笑地說:接下來，我們不再只做ＯＥＭ了，我們要做自己的品牌！


　　雖然，我知道，作品牌不簡單，但是我聽了還是很開心，說明不扎堆，中國企業也能活，而且能活得更精彩！


　慎析中國工業企業網路行銷的漏洞(五)


　　工業企業國際網路推廣渠道分析



　　看到前面有個同行回復, 說我用的案例強加在中國人身上是不行的。我對我的文章沒能讓人讀懂，有些沮喪。不過這裡還是想說明一點，我所舉的事例都是中國普通商人在國際上的事例，運用的原理，是經濟普遍原理，此外我關注的是中國企業在國際上的姿態，這一點，其實是我寫這個系列文章的主要目標。



　　介於越來越多的中國企業闖入國際市場，完全採用國內的網路行銷方式是行不通的，但是完全採用其他國家的網路行銷方式也是行不通的。這裡有著國際社會對中國產品本身存在的偏見，這個偏見在短時間內，是很難得以突破的，這個需要不僅是一家企業，而是一群中國企業共同努力的結果。



　　當一個工業網站建成以後，要做的就是對他的推廣。

工業企業類網站網路推廣的渠道不外乎，搜索引擎，企業黃頁，行業目錄，B2B平台，行業門戶網站Banner，文字鏈接等有限的幾類，其餘的都不太適用。其實說來，這些渠道無論是企業自己還是的很多網路推廣公司，大家都知道，但是如何合理有效的運用，其中的門道卻很不淺。



　　我想這裡還是通過一個案例，深入這個話題。



　　今年漢諾威Cebit，我接觸了一家中國UPS製造商。據我調查下來，他們在中國UPS行業位於第一集團。通過和其銷售人員的攀談，瞭解到，他們今年在網路行銷方面的預算分別投在了Globalsouces, Europages, 和Yahoo上。



　　Globalsouces屬於定位與Alibaba差不多的B2B平台

　　Europages屬於企業黃頁

　　Yahoo屬於搜索引擎關鍵詞廣告



　　總的來講，這家企業的在網路推廣方面，還算鋪得比較開，每個頻道都有涉足，但是如果作進一步分析，其選擇方面仍然有值得探討的地方。



　　B2B平台：



　　該企業選擇Globalsouces作為他們的B2B平台推廣媒介，從行業角度來講，沒有錯，從整個電子行業來看，Globalsouces具有明顯的優勢，從買家結構來看，Global

　　-souces已經具有較為成熟的國際市場分配。我一直比較看好，還在於Globalsouces它提供給用戶的不僅僅是互聯網體驗，同時也有按照行業分類的期刊，雖然沒有免費服務，但是物有所值。但是從企業發展階段，以及企業產品性質來講，該企業選擇B2B平台，存在著一定的失誤。



　　如果一個企業已經佔據到行業中上地位時B2B平台，當企業的產品本身技術含量已經達到一定國際競爭水平的時候，當企業生產的不是針對普通用戶的大型器械產品時。企業必須考慮放棄綜合性B2B平台。如果這個時候還停留在那裡，不僅對企業本身形象是一個損害，而且會造成大客戶的流失。而在整個國際範圍來看，細分的行業目錄不少，細分的行業B2B平台除去亞洲可能幾乎為零。因為B2B平台，很容易造成企業個性的喪失，他在亞洲之所以比較盛行，在於亞洲傳統以來一直是個加工基地。我們也可發覺，國際上知名的B2B平台基本上都在亞洲地區。



　　類似於阿里巴巴，Globalsouces，made in China這樣的B2B平台適合怎樣的企業：

　　直接消費品

　　工業零部件OEM廠商

　　應用工具OEM廠商

　　小型技術含量不高的儀器，器械

　　適合於發展初級階段的企業



　　企業黃頁與行業目錄

　　我一直都偏愛與企業黃頁，和行業目錄，相比於B2B平台來講，他們在歐美收費不高，但是企業的個性可以得以很充分的體現，特別是行業目錄。國際範圍內有做得非常出色的行業目錄，眾多工業細分行業內的巨頭都在那裡登陸，是真正高水平企業競爭的地方。


　　這家公司登陸Europages的主要目的是擴大其在歐洲的市場影響力，這一決策非常準確。工業企業網路行銷活動和其他消費品網路行銷活動其實同樣離不開多渠道，因為世界上的人，哪怕是一個國家人，他們有效獲取信息的途徑都有差異，這裡有效途徑在於，他們瞭解產品的途徑，和他們決定購買產品的途徑經常不同。比如說：一個採購商他通過網站瞭解企業，但是卻習慣通過印刷資料，決定是否購買該企業的產品，這樣的話，雙管齊下一樣不可缺少。工業產品的技術複雜性，往往決定了網路的單方面途徑，較難生成訂單。


　　Europages提供給企業的也是一種多媒體的選擇，網路，雜誌，光碟，以及各方面的企業宣傳。該企業，在一年中可能會發現，他們從Europages帶來的盈利不如Globalsouces，但是過幾年的後，他們會發現Europages造成的影響力，會使他們可以完全擺脫Globalsources.


　　搜索引擎關鍵詞廣告：


　　這是目前在全球範圍內最流行的網路推廣途徑。

　　該企業選擇Yahoo完成他們的國際推廣，我覺得有點莫名其妙。首先Yahoo在全球搜索引擎市場份額來看，完全不及Google，最好的在美國，也佔不到三分之一。其次，個人工作經驗，Yahoo在世界各地的搜索引擎廣告賬戶管理極其沒有效率，如果一個企業希望在10個國家發佈關鍵詞廣告，再Google可能需要1周，在Yahoo一個月可能都還沒有好。實在是……


　　個人以為，搜索引擎關鍵詞廣告的預算安排，應該根據國家地區的市場配額不同，關鍵詞熱門度不同，合理鋪開。我碰到不少人說，關鍵詞廣告沒效果：除去關鍵詞本身設置的問題之外，很大部分在於關鍵詞地域配置的問題上。如果一個關鍵詞在某個國家本身搜索率很低，自然沒什麼效果。這個時候同樣要考慮，為什麼這個國家這個產品搜索引擎搜索率很低呢？J ...


　　好了，這個版塊，其實可以談論的內容很多，一一列舉可以出一本書了，概括起來有幾點：


　企業應該：
　　根據自己的產品性質選擇推廣途徑
　　根據企業發展的階段選擇推廣途徑
　　根據自己的預算選擇推廣途徑
　　根據自己目標市場採購商的習慣選擇推廣途徑
　　根據各推廣途徑的市場份額合理分配預算


　　歡迎討論！



慎析中國企業網路行銷漏洞（六）

　　不可小視的網站流量分析系統

　　選擇併合理地利用好網站流量分析系統，同網站推廣活動緊密結合，是使企業網路行銷活動得以持續優化，以及長期有效的前提。通常來講，筆者建議兩者必須同時使用。

　　其實，所有現有的網站分析系統，其原理都是一樣的，做到最後，功能大家都差不多。所以，使一個網站分析系統真正有用，起決定作用的還是能將這些量的分析轉化成質的分析的人。

　　對於企業網站主來說，一個好的分析系統，能為他提供以下基本有用的幫助：


瞭解網站優化效果，能者可對其作持續性分析
瞭解網站的瀏覽深度，尋找原因，增加其黏性
瞭解網站各廣告源運營情況，定期對廣告預算，關鍵詞設定作有效調整
瞭解訪者來源網站，發現新廣告源。
分析IP瀏覽路徑，有效調整網站結構

　　如果加上一個善於利用他的人，此系統還能發揮更進一步的有效運用

瞭解客戶流量分佈，有效增加，或者調整某個地區的廣告銷售投入
瞭解某地區某產品頁面的瀏覽量，有效調整該地區產品庫存
匹配分析地區關鍵詞，瞭解某個地區客戶存在的問題
對關鍵詞作分類進一步分析，為產品進一步研發作準備。
對IP源作分析，有效挖掘潛在客戶

　　雖然稱之為網站流量分析系統，其實對於大部分企業網站來講，他的作用，真正在於其對日常網路行銷活動的支持，實際上稱之為網路行銷輔助工具，最為適合。

　將來此類網站流量分析系統的發展趨勢，針對網站性質不同，針對網站的行業不同，作定向的配置，分別深入研究。使其真正成為每個企業的好幫手，而不是的大堆的提供無用的數據。

　　在即將來臨的v6時代，設想每家每戶的電冰箱，洗衣機都擁有互聯網接口，這套網站流量分析系統將會發展成怎樣？哈哈