kiki的職場筆記

　　有一天，一個代理公司收到了發給兩個潛在客戶的建議回復。在一個案例中，這個代理公司的建議被採納。而在另一個案例中，其建議被拒絕。不論是採納，還是拒絕，理由都是相同的：你的其它客戶是否也跟我們一樣？

　　垂直市場知識可在客戶預測方面建立一種情感型的二分法。一方面，客戶需要SEM企業感受他們的體驗，需要專家的意見。另一方面，客戶不需要這種體驗和專家意見。

　　這是一種自然的反應，為了確保所有的用戶滿意，SEM企業必須接受和強調這一問題。預見的客戶必須意識到，情感型SEM企業可以作所有可能的事，惠及所有的客戶，並盡可能地達到極致以避免傷害他們。

　　一、給搜索行銷代理公司的建議

　　當你試圖通過業內垂直知識吸引客戶時，使客戶感到順心是極為重要的，要確保你對業界的見識能使用戶感到放心，而不是引起妄想。

　　1. 公開。如果你想尋找比%26quot;誠實是最好的原則%26quot;更興奮的東西，我可能會令你失望。作為一名業內專家，要確信現有的協議不會禁止這一問題，你需要讓客戶彼此明白，確保他們會從這種合作關係中獲利。要做好準備回答如何進行操作，回答下面遇到的一些常規問題。

　　另一方面，要與這些提供垂直知識的客戶聯手工作。要向潛在的客戶說明，你在垂直市場獲得現有的客戶是很容易的事。要向現有的客戶說明，把一個新客戶帶到相同的市場是一種機巧。

　　2. 關注利益。如果你的企業擁有特別的垂直市場知識，就把此當成買點。特定的知識，我不是指其它客戶的SEM目標和策略。相反，要關注於你的企業瞭解更多的消費行為和業內競爭。一般來說，你如果擁有特定行業的知識，你可能會知道諸如什麼類型的條款是最好的轉換者，什麼類型的複製會與用戶產生共鳴，哪些行業網站有SEO以及流量利益等等。兩個不同的人口群體不可能有完全相同的行動，因此當開始進行市場研究時，一個宣傳活動要迅速地反應出結果。

　　3. 偶然性計劃。相同的宣傳活動經常產生意想不到的結果。如果你想確保所有的活動順利進行，你要準備來回穿梭，使每個用戶感到高興。我見到一些客戶以為內界標準選擇SEO企業，但卻邀請一個無法與客戶協作的活動主管參與。一些有益的創意信息在團隊內可以共享，但多個宣傳活動主管會避免發生只有在一個活動中才產生的利益衝突。如果客戶想要這樣，就讓它產生。

　　二、給潛在客戶的建議

　　如果你到一個SEM企業，並宣稱是特定行業的專家，你就有權看到一些樣本結果。許多SEM企業與現有客戶簽訂一些非公開的協議，他們不會透露客戶姓名，至少不會打印出來。如果SEM企業不能以非正式的方式進行移動，則讓企業明白，其已經失去了所謂的無法驗證的專家身份，並要要求其提供更多的信息以驗證其聲明。這需要更多的技巧：

　　1. 提問。當你在尋找一個專業的SEM廠商時，你有權知道當利益產生衝突時會怎樣。如果宣傳活動的PPC與重疊的關鍵詞衝突，會發生什麼情況？如果有組織的目標盯向相同的查詢，會發生什麼？宣傳活動的主管與其它客戶需要共享什麼樣的信息？也許，標準各不一樣，但重要的是，不要出現失大於得的現象。

　　2. 看到更大的遠景。一個成熟的SEM企業會提升有質量的搜索流量，為投資帶來回報，提升你與潛在和現有客戶的關係水平。如果你的企業取得了上述目標，說明企業採用的業內知識使你獲益。如果你與企業簽訂協議，你的目標與這些相差很遠，則你可能會有問題。或者你產生不合理的期望，或者你的企業在說明其服務時做得不好。

　　三、結論

　　一個具有深度垂直專業知識的搜索代理公司能為客戶提供很大的幫助。成功的關鍵在於代理公司能站得高，看得遠，能坦誠地預測和強調客戶存在的擔憂。成功還依賴於客戶有合理的目標，能充分信任代理公司，能在宣傳活動期間共享信息。

　　（原文首發於：2008年8月8日；編譯：靳生璽）



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